Negociación de compras

En una presentación de los productos de una empresa a otra, me encuentro con cierta frecuencia a empresas presentando sus productos y su catálogo (muy bien diseñado) de una forma excelente pero no conoce ni ha averiguado nada de su cliente. El proveedor  utiliza esta reunión para conocer las necesidades de su clientes.

Es demasiado tarde. Hay que anticiparse e investigar sobre el cliente en las diferentes fuentes que existen: revistas, internet, redes sociales… e ir con el máximo de información posible.

Una vez en la reunión confirmar o corregir esta información presentada. De esta manera estas con un abanico de posibles propuestas mucho más cercanas al cliente y  a través de él, desechar aquellas que no son necesarias y añadir más.

Esta forma de hacer las compras no sólo es útil dentro del entorno de la empresa, también a nivel particular. Cuando vamos de compras es útil tener claramente definido que es lo que necesitas, mirando los armarios y tomando notas, o bien simplemente recordándolo. De esta manera irás con una información de partida mucho más precisa que posteriormente podrás ampliar. Todo por evitar sorpresas en el bolsillo.

Luis Vega Serrano, amigo y Director de Desarrollo de Negocio de fullstep.com propone un decálogo para ser más eficientes y optimizar las compras:

1. Analizar que se necesita realmente

2. Evitar el gasto superfluo: ajustarme a lo que necesito

3. Valorar correctamente el producto/servicio

4. Elaborar una estrategia de  compras

5. Elaborar bien una petición de la oferta: necesidad y en que condiciones

6. Negociar en función del volumen

7. Hacer una buena selección de proveedores

8. Eliminar burocracia administrativa

9. Control y seguimiento

10. Seguimiento del mercado